云出海已经不是新鲜话题，但国内云厂商如何争夺海外市场始终是市场关注焦点。

2016年，腾讯云宣布进入国际市场，并把离家近、文化相近、熟人也多的东南亚作为主攻市场。

七年过去，腾讯云在国际化的道路上走了多远？近期，腾讯云总裁邱跃鹏、腾讯云国际高级副总裁杨宝树、腾讯云副总裁许华彬、腾讯云副总裁李郁韬分享了他们在出海路上的探索经历。

(相关资料图)

在进军新市场时，“价格战”常常成为了进攻者手中紧握的一张王牌，在云计算领域也同样如此。

去到海外，到底要不要打价格战？回答要不要打价格战之前，应该反问一个问题，在海外价格战能有用吗？

价格战的本质是，先运用更具竞争力的价格，引诱那些对成本极为敏感的客户，从而快速攻城略地。随着云计算服务规模的扩大，云厂商能够更充分地利用资源和基础设施，成本降低。随着成本的降低，只要降价幅度小于成本下降幅度，那就是卖得越多，赚得也越多。

AWS是把低价策略玩得“炉火纯青”的云厂商，据年报显示，在2020年5月之前，AWS持续降价达82次。

不过，价格战的策略运用有一个前提条件，那就是在市场竞争激烈、且市场份额尚未明确分配的情况下更为有效。

国内云厂商作为后进生，如果再一进去就打价格战，很可能是最差的一个选择，而且也不一定就能成功，也没必要去选这个路。

以东南亚市场为例，目前该市场已经有多家海外巨头率先布局，并且形成了一定的规模。Twimbit于2021年公布的数据显示，AWS以43%的市场份额遥遥领先，微软Azure、谷歌云、阿里云则分别以22%、18%、7%的市场份额位列第二至第四位。

在这种背景下，后来者即便通过加入价格战获得了一倍、两倍的市场增长，他们仍然很难在价格上与现有市场的主导者展开持续性的竞争。因为海外巨头们在成本领域已经具备强大的基础。

2021年年中，李郁韬带领团队对东南亚CDN市场进行了深入的市场分析和调研，结果显而易见，“纯粹从事CDN服务在海外市场基本行不通，因为那些大型CDN厂商和云厂商已经掌握了成本的制高点。”

许华彬谈到，从另一个角度来看，东南亚的客户在选择云厂商时，并非仅仅考虑硬件成本，他们更看重厂商的产品是否能够降低软件开发成本，带来更高的回报。

以新加坡为例，当地人力和研发成本高昂，如果厂商的技术能够帮新加坡企业节省更多研发人员成本，那他们采购技术的意向会很高。然而，这种情况在国内市场可能不成立，因为国内的人力成本相对较低，客户不太愿意为了节省一两名研发人员成本而选择更昂贵的PaaS或SaaS产品。

既然价格战不是一种好策略，那出海企业应该采取何种策略？

Azure的成功或许提供了一个可参考的案例。回顾2008年，微软推出了Azure，当时基于IaaS的云平台已经没有太多差异化，价格战成为了主要竞争手段。然而，Azure之所以能够在云市场赶超AWS，是因为他们把战略重点转向了PaaS和SaaS领域，使其能够为开发者和用户提供更高级别、更全面的云解决方案，从而在这种错位竞争获得了广泛的市场份额。

腾讯云在出海过程中，也借力了自身在PaaS产品上的优势，重点在推腾讯云一些有特色、有实力的技术、产品。

据了解，数据库、边缘安全加速、腾讯音视频等产品方案都是腾讯云出海的“排头兵”，其中音视频是首选。

为何音视频技术会被首选出海？其中内因还是腾讯云在音视频上积淀许多的经验，并且其打造的融合实时通信网络（TRTC）、即时通信网络（IM）和流媒体分发网络（CDN）于一体的技术方案，也确实满足了许多客户需求。

Boomplay是一款面向非洲用户的在线流媒体APP。此前Boomplay 产品总监朴东声一直在和团队探索上线直播功能，但上线过程中，有一项技术难题一直没有解决，很多粉丝消息没办法实时同步显示到公屏上，而之前的技术提供方只能提供RTC技术，IM技术没办法提供。于是他们找腾讯云音视频团队，采用了其IM技术。在合作一阵后，朴东声发现，相较另一个厂商，腾讯云的RTC产品能力、解决问题速度也走在前面，后来他们也把RTC的技术提供方换成了腾讯云。

而从外因看，优先选择音视频出海也是顺应市场趋势。音视频技术应用比较广泛的电商、社交娱乐、游戏等领域，这几年在海外的发展都很迅猛。

拿电商来说，最近几年出海做跨境电商的公司数不胜数，这也让直播带货成为了刚需。而很多海外本土客户看到中国主播通过直播带货的方式将数以万计的产品在短短一分钟之内售罄，这也点燃了他们引进中国直播技术、解决方案的热情。

社交娱乐领域也有一批公司在海外发展得风生水起。小象直播就是其中一家，其核心团队成员出身YY，2017年他们选择出海，去马来西亚做直播，并且选择了非常细分的服务群体——华人。经过6年的探索，小象直播在马来西亚华人圈积累了一批付费粉丝。据小象直播产品运营总监梁宇灏称，这批粉丝比国内付费粉丝相比，他们的生命周期要长2.5年。

此外，出海的游戏公司这几年业绩也开始触底回升。“游戏底层的语音和网络消耗也是非常大。”李郁韬对雷峰网(公众号：雷峰网)说道。

基于这些行业需求，音视频技术由此成为了腾讯云出海排头兵。

2022年，腾讯云面向全球市场正式推出国际音视频云服务品牌Tencent Cloud Media services，并发布整合后的全球化流媒体产品Stream Services、媒体处理（Media Processing Service）、音视频终端开发套件等产品。

不过音视频技术要真正落地海外，不同地区、客户所需产品解决方案差异性很大，李郁韬表示。出海客户的需求往往会受到文化差异、人口构成、语言等影响。

李郁韬谈到他们此前调研日本发现，由于受到二次元、动漫文化的影响，日本主播在直播时，和中国主播直播有很大差异，“我们主播会是真人出镜，而日本主播更愿意用一张静态的画面搭配音响，而不是亲自示人。”

反过来去到东南亚，这里的用户呈现出了另外一派景象。在东南亚这片多样文化交织的土地上，有的人热衷于K歌，或者欣赏秀场主播的表演等等。

“我之前去见过东南亚的一个当地客户，他们提了一个需求说，问我们的AI能力能否支持把当地不同语音与英语相互翻译。”

为了深入了解不同地区客户需求，腾讯云做出了两个动作。

第一是在组织上作了调整。据邱跃鹏透露，以前腾讯云的海外团队和国内产品团队相对独立，海外没有大的产品线。而现在由李郁韬作为国际业务产品负责人，经常出海到各国国家，与国际业务负责人杨宝树打配合，对客户进行更深度了解和产品研发。

第二是发起了出海生态联盟，腾讯云邀请了多家上下游生态伙伴合作，形成了不同赛道的解决方案。比如，在出海文娱领域，腾讯云与头部AI视频软件企业闪剪智能达成战略合作。在跨境电商领域，腾讯云也与店小秘达成深度合作。

许华彬告诉雷峰网，在一些发达国家，互联网已经深入日常生活的方方面面，他们在接纳和应用中国的技术、创新基本很快能上手，但是去到像印尼、泰国等互联网发展速度没那么快，基础设施还那么成熟的地区，客户会要求云厂商将更成熟的应用带给他们，这也就需要更多的生态伙伴支持。

不过上述提到的仍然是在产品解决方案层面，在销售与落地层面，据杨宝树透露，腾讯云也会依靠当地的合作伙伴，共同拓展市场。目前腾讯云在全球的合作伙伴超过10000家。

而腾讯云国际业务团队大概分布在东南亚、日韩、中东北非、欧洲、美洲各地。今年上半年，海外合作伙伴带来的销售收入同比增长66%。邱跃鹏表示，随着疫情的结束，今年海外市场还会迸发出更大的增长潜力。

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